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산업성장
(1) 세계 의료기기 시장의 규모 및 성장 예측
2018년 세계 의료기기 시장은 약 3899억 달러로 2017년에 비해 8.2% 증가했고 2015년 성장률은 감소했지만 2015년 이후 꾸준히 증가하고 있다.
2018년 북미남미의 시장점유율은 1855억달러(47.6%)로 가장 많았고 2013년 이후 연평균 4.9% 성장했다. 독일 프랑스 이탈리아 등 서유럽은 971억 달러(24.9%)로 연평균 2.4% 성장했고 한국 중국 일본 등 아시아태평양은 818억 달러(21.0%)로 연평균 5.4% 성장했다.
2018년 미국 시장은 1641억 달러로 세계 시장의 42.1%를 차지했으며, 상위 20개국이 전체의 89%를 차지했다. 이어 일본이 288억 달러(7.4%), 독일 287억 달러(7.4%), 중국 252억 달러(6.5%), 프랑스 156억 달러(4.0%) 순이었다. 2018년 한국의 시장 규모는 세계 9위(67억 달러)로 세계 의료기기 시장의 1.7%를 차지했다.
피치솔루션스(2019년)에 따르면 세계 의료기기 시장은 2019년 이후 연평균 6.3% 성장해 2022년에는 4868억달러로 성장할 전망이다. 시장 성장의 주요 원인은 고령화 추세, 건강에 대한 관심 증가와 웰빙에 대한 사회적 분위기 증가, 주요국 보건의료 정책, 브릭스 등 경제성장에 따른 건강관리 서비스 수요 증가 등이다.
북미남미가 2022년 2,241억달러(46.0%)로 가장 큰 시장을 유지할 것으로 전망됐고, 이어 서유럽 1257억달러(25.8%), 아시아태평양 1035억달러(21.3%), 중유럽과 동유럽 202억달러(4.1%), 중동아프리카 13달러(33%) 등의 순이었다.
(콘텐츠 출처 : 한국보건산업진흥원, 2018년 의료기기 산업분석보고서)
(2) 국내 의료기기 시장의 규모 및 성장 예측
2018년 국내 의료기기 시장 규모는 6조8179억원으로 2017년보다 10.0% 증가했다.
국내 시장은 2014년부터 2018년까지 연평균 8.0%의 성장률을 보이고 있다. 한국의 2018년 의료기기 생산액은 6조5111억원으로 2017년보다 11.8% 증가했다. 2014~2018년 연평균 성장률은 9.0%로 생산량이 지속적으로 증가했음을 알 수 있다.
수출물량을 보면 2014~2018년 연평균 증가율은 10.0%로, 2018년 수출은 3조9723억원으로 2017년보다 11.0% 증가했다. 2018년 의료기기 수입은 4조2791억원으로 2017년보다 8.3% 증가했으며 2014년 이후 연평균 8.1%의 증가율을 보였다. 2018년 무역적자는 3067억원으로 전년 대비 18.1% 감소했다. 2018년 수입의존도는 62.8%로 전년 대비 1.0%P 감소했다. 시장 규모는 전년대비 10.0% 증가한 6조8179억 원으로 최근 5년간 연평균 8.0%의 성장률을 기록했다.
(콘텐츠 출처 : 한국보건산업진흥원, 2018년 의료기기 산업분석보고서)
3. 경기변동의 특징
전통적으로 의료기기 산업은 가격이나 소득수준의 변화에 쉽게 영향을 받는 단순 소비재의 성격이 아니기 때문에 경기변동에 대한 민감도가 다른 산업에 비해 떨어진다. 그 결과, 우리는 안정적인 성장을 유지하고 있다.
다만 국민건강보험 정책이나 예산의 변화에 따라 일시적 변화가 있을 수 있고, 사회인구구조 변화에 따른 영향은 의료기기 산업 전반에 큰 영향을 미친다. 예를 들어 한국 사회는 2018년 14%, 2026년 20%에 이를 것으로 예상돼 고령화 사회 진입 속도가 현저히 빨라질 것으로 보인다. 이에 따라 65세 이상 고령자의 의료비 증가는 의료기기 산업 확대로 이어질 전망이다.
65세 고령자의 진료비는 2009년 기준 12조원에서 2014년 19조3000억원으로 대폭 증가해 전체 진료비의 35.5%를 차지했고, 의료기술의 발달에 따른 고가의 치료방법 사용으로 종신 의료비 역시 증가 추세에 있다.
고령화에 따른 의료비 증가와 만성질환 증가가 향후 의료산업을 지속적으로 성장시키는 중요한 요인이 될 것이다. 우리 주력 제품인 호흡기, 환자 모니터링 장치는 병원 중환자실에서 사용하는 필수 장비인 만큼 산업 특성과 사회 변화에 힘입어 안정적인 성장이 기대된다.
나. 회사의 현황
1.사업조건
우리는 응급실과 중환자실에 꼭 필요한 인공호흡기와 환자 모니터링 장치를 설계, 제조, 판매하는 중환자 의료기기 전문 제조업체다. 특히 수입 제품에 의존하는 국내 최초의 인공호흡기를 개발해 수년 간의 임상시험과 검증 끝에 상용화에 성공했다. 우리의 바이오 시그널링 기술과 호흡융합 기술을 바탕으로 국내 요양병원, 지역병원, 대형 종합병원 등에 환자감시장치, 호흡기, 인공호흡기 등이 공급되며 브릭스 중심의 신흥시장 등 전 세계 20개국에 수출되고 있다.
우리 주력 제품의 구성은 다음과 같다.
2. 시장여건
(1) 시장의 분류
인공호흡기 시장은 환자의 상태, 연령, 사용 위치에 따라 중환자, 신생아 진료, 가정, 아급성 환자, 이동 및 응급 시장으로 나뉜다. 또 호흡의 전달법에 근거해 침습적 인공호흡과 비침습적 인공호흡으로 나뉜다.
침습이란 기관절개(목 수술)로 호흡기를 사용하는 것을 말하며, 기관내부나 기관절개관 등 인공기도를 이용해 인공호흡기를 사용해야 하는 환자에게 시행되며 대부분의 집중치료실이나 응급실에서 사용된다. 반면 비침습적 방법은 코 캐뉼러나 안면마스크를 통해 사람과 호흡기를 연결하는 관을 사용하는 것으로 기도에 이상이 없고 환자의 인식이 명확할 경우 선택적으로 시행된다.
인공호흡기 시장 전 분야에 제품 라인업을 보유하고 있으며, 경쟁사 대비 소비자의 가격 부담을 줄이고 동등한 사양과 품질을 제공하는 높은 가성비로 타깃 시장을 공략하고 있다. 다음은 시장별 주요 제품 및 모델명을 요약한 것이다.
위와 같이 우리의 중환자용 인공호흡기는 중환자실뿐만 아니라 신생아 시장에도 적용이 가능하기 때문에 재래식 세그먼트에 국한되지 않고 시장 세그먼트 간에 호환이 가능한 보편적 호환성을 갖췄지만 보다 넓은 시장과의 작동이 가능하다는 장점이 있다. 또한, 우리의 hft500과 hft700은 제품을 기반으로 아급성 환자에 대해 시장 분류가 분류되어 있지만, 중환자 치료 환자를 제외한 모든 영역에서 환자를 치료할 수 있기 때문에 전체 비침습성 인공호흡기 시장을 목표로 하고 있다.
(2) 시장의 특징
높은 기술적 장벽
인공호흡기의 경우 생명공학(bt), 정보통신기술(it), 로봇공학(rt), 임상지식을 접목한 호흡융합기술에 기반한 상용화된 의료기기다. 이에 따라 개별 분야의 전문성뿐만 아니라 이를 통합해 제품에 적용할 수 있는 노하우가 필요하다. 특히 실제 환자에게 적용할 경우 호흡기 기능을 안전하고 정확하게 구현하기 위해 축적된 임상 지식과 노하우가 요구돼 제품화 단계에서 상당한 기술적 난이도가 발생한다. 따라서 중환자실에서 사용하는 의료기기는 상대적으로 기술적 장벽이 높은 것으로 간주된다.
보수적 시장
인공호흡기의 전통적 강자인 마켓과 드라거는 100년 이상의 역사를 가지고 있으며, 50년 이상의 역사를 가지고 있다. 이들 주요 기업들은 오랜 기간 첨단 기술과 브랜드 경쟁력으로 시장을 선점할 수 있어 충성고객과 탄탄한 브랜드 파워를 확보했다. 따라서 시장에서는 한 때 신뢰받고 사용하던 제품을 바꾸지 않는 경향이 있다. 품목허가 등 모든 규제절차를 통과해 시장에 진입하더라도 이들 수요의 보수성을 깨고 신뢰를 얻기 위해서는 검증에 오랜 시간이 걸리기 때문에 절대금융권을 가진 중소벤처기업의 신규 진입에 제약이 많을 것으로 보인다. 브랜드 인지도 이와 같이 고객기반 확보를 위한 장기적 검증기간은 상대적으로 자금이 풍부한 대기업에도 투자회수기간을 연장하는 사업의 위험요인으로, 다범주 소량생산구조로 규모의 경제 달성이 어렵기 때문에 애물단지가 발생할 가능성이 높으므로 고정비를 회수하는 데 어려움을 겪을 것이다.
정부의 규제산업
의료기기 산업은 국민의 건강과 생활과 직결되는 산업인 만큼 각 정부의 법으로 엄격하게 규제되는 대표적인 규제 산업이다. 시장 진입을 위해서는 품목 허가뿐 아니라 ce 등 국제인증도 필요하며 개발, 생산, 품질시스템 등 엄격한 기준을 충족해야 취득할 수 있어 준수비용은 지속적으로 발생된다. 더구나 정부가 요구하는 품목허가 기준과 국제인증 기준이 강화되면서 규제체계가 시장 진입 장벽으로 작용하고 있다.
특히 중국 등 일부 국가는 자국 기업 보호를 이유로 외국기업의 품목허가 심사기간을 연장하고 허가 관련 모든 비용을 자국 기업과 다른 수준으로 적용하는 등 규제 장벽을 더욱 높이는 경향이 있다. 국내에서는 연구 시제품을 개발하고 임상시험, 허가, 보험가입 등을 거쳐 의료기기가 시장에 출시된다. 품목허가(80일), 신의료기술 평가(270일), 요양급여 결정(150일) 등을 신청해 시장에 진출하려면 최소 1년이 걸린다.
3.기업성장과정
의료기기의 보수적인 시장 특성 때문에 제품의 유효성과 신뢰성을 인식하고 판매를 실현하기 위해서는 오랜 시간과 노력이 필요하다. 또한 국가별 의료정책과 시장상황에 따라 탄력적으로 대응할 수 있는 목표시장별 맞춤형 판매전략이 필요하다. 시장에서 수익성이 높은 브랜드를 선정한 이후 odm, oem과 함께 사업구조를 다양화하는 기본 판매전략으로 성장해 왔다. 그동안 해외 및 국내 시장에서 브랜드 진출에 많은 시행착오를 겪으며 고객 니즈에 충실한 제품과 서비스를 안정시킬 수 있었고, 우수한 연구개발 역량과 상용화 카팩을 축적해 성장을 지속할 수 있는 영업기반과 성장동력을 확보했다.
4. 회사의 판매 및 생산
우리는 인공호흡기와 환자 감시 장치를 생산하고 판매한다. 우리 회사는 범아시아 지역에서 유일하게 인공호흡기 제품 라인업과 바이오 기반의 환자 모니터링 제품 라인업뿐만 아니라 관련 설계, 생산, 품질 관리 인프라를 갖추고 있다.
특히 기술장벽이 상당히 높아 전 세계적으로 10여개 기업만이 자체 설계 및 제조기술을 보유하고 있으며, 진단과 검사를 목적으로 하는 의료기기와는 달리 제품의 안정성 및 신뢰도가 다른 의료기기보다 중요하다. 장비의 고장이 환자의 생명을 위태롭게 할 수 있는 치료 목적에 따라서 구매를 결정할 때는 외관보다 필수 기능 구현에 더 중점을 두는 경향이 있다.
(1) 생산에 관한 사항
제품 생산은 시만텍 아웃소싱 공정을 통해 환풍기와 환자 모니터링 장치에 설치된 메인보드를 공급하고 모듈화된 부품을 공급하며 조립 설비에서 완제품을 조립한 후 품질 테스트를 거쳐 출하하는 생산 시스템을 갖추고 있다.
위의 조립생산시스템은 대규모 생산설비를 필요로 하지 않기 때문에 설비투자나 자본지출에 따른 감가상각비가 매우 낮다. 또한 우리 회사가 개발한 자동화된 품질검사 시스템은 미숙련 노동자들이 쉽게 이용할 수 있어 생산효율을 더욱 높이고 해외 현지 생산공장 설립 시 제조시설 운영의 효율성을 보장할 것으로 판단된다.
2015년 파주 사옥 신축 완공을 통해 향후 성장을 위한 생산공간과 품질관리 시설을 확보했다.
(2) 영업전략
우리의 판매전략은 현지 시장에 대한 이해도가 높고 고객 네트워크가 충분한 양질의 현지 에이전트와 장기적 제휴를 맺어 안정적인 판매기반을 확보하기 위한 네트워크 중심의 판매전략이다.
또한 독일 메디카 등 주요 박람회, 학술회의, 지원을 통한 마케팅 활동을 지속하고 있으며, 국내외 핵심기관 교육 및 세미나를 통해 제품 및 서비스 교육을 지속적으로 실시하여 대리점의 역량 강화를 통한 판매역량 제고를 도모하고 있다.
(1) 해외판매
해외영업망 구축
국내 시장에 비해 해외시장의 규모와 잠재력을 고려할 때 해외시장 개척은 기업의 생존과 성장과 직결되는 중요한 요소다. 특히 이 지역에 축적된 고객 데이터 베이스와 유통망을 갖춘 의료기기 전문 유통업체가 해외시장 개척의 핵심이라 할 수 있어 해외시장 진출 비용을 절감하고 장기 판매기반을 확보하는 것이 핵심이라고 할 수 있다. 결국 최종 사용자에게 직접 판매가 제한되는 해외 시장의 특성상 해외 딜러들은 우리의 실제 매출을 실현하는 고객이 된다. 따라서 신용도가 높고 판매력이 우수한 해외 판매망을 확보하는 것이 해외 시장에서 제품의 시장성을 유지하고 강화할 핵심 사업 자산이다.
그 결과 2008년을 기점으로 해외 네트워크를 지속적으로 발굴해 전 세계 20개국 25개 현지 대리점의 유통망을 확보했다. 특히 해외 환기시장에서 탄탄한 네트워크를 형성하기 위해서는 홍보와 인증에 대한 투자가 선행돼야 하며, 긴 시장 검증 기간을 통해 제품의 성능과 품질에 대한 신뢰도를 확보해야 한다. 설립 초기부터 열악한 국내 비즈니스 환경을 극복하기 위해 해외 영업망 구축에 지속적으로 투자해 왔다. 해외 전시회 참가, ce 등 해외 인증 획득이 대표적인 네트워크 구축 투자 활동이다. 이를 위해 15년간 50억원 이상을 투자했다. 결론적으로, 우리의 네트워크 운용자산은 시장을 얻기 위한 오랜 시간과 일관된 비용 투자의 결과물이며, 풍부한 자금 조달만으로는 취득할 수 없는 무형 자산이다.
현지화 전략
의료기기 시장 전체에서 북미서유럽 시장에는 기술시장 선도자가 많고, 고급 브랜드와 강력한 마케팅력을 갖춘 제품이 시장을 잠식하고 있다. 또 병원이 재정을 줄이고 경제성장을 늦추면서 시장성장률이 떨어지는 추세다. 반면 중국 및 중동 및 동유럽 국가 중심의 아시아태평양 시장은 병원 현대화, 신규 병원 설립, 정부의 의료산업 발전과 경제성장에 대한 강력한 정책 추진 등으로 시장에서 큰 성장세를 보이고 있으며, 가성비가 높은 품목을 선호하고 있다.
따라서 아시아태평양, 중동, 동유럽을 타깃 시장으로 지정하고 다양한 해외 현지화 사업을 추진할 계획이다. 현지화 전략은 아래와 같이 직간접적인 진전으로 나눌 수 있으며, 각국에서 추구하는 목표와 전략이 다르다.
진입 형태에 관계없이 목표시장을 기반으로 한 국가와의 기술제휴를 통해 비관세 장벽을 피하고 해당 국가 정부의 현지 생산기지 및 유통채널을 확보함으로써 목표시장의 m/s를 지속적으로 확대하는 것이 현지화 전략의 기본 틀이다.
특히 아시아 최대 시장인 중국 시장에서는 두 종류의 진입을 동시에 진행해 공격적인 투자를 할 계획이다. 중국은 경제 패러다임을 수출 중심에서 내수 중심으로 전환하고 있으며 4억 명 이상의 중산층 육성을 통한 내수시장 확보 기본계획 실현을 위해 도시화를 적극 추진하고 있다.
도시화가 진전됨에 따라 새로운 병원 설립과 구시대적인 병원 시설의 현대화가 빠르게 진행되고 있어 의료기기에 대한 수요는 계속 증가할 것으로 예상된다.
특히 중국에서는 인공호흡기 시장의 성장률이 연 10% 이상이라 연간 4.5%에 비해 인공호흡기 시장의 성장률이 2배 이상 높다.
(출처: iNmEDICA_A DIVISION OF ims rESEARCH THE wORLD mARKET FOR vENTILATORS AND iNTERFACES)
중국 정부가 자국 의료기기 산업을 보호하기 위해 수입품 등록 지연, 등록비 인상 등 비관세 장벽을 강화하고 있다. 따라서 메이드 인 코리아 제품의 수출보다는 메이드 인 차이나 제품의 현지 판매를 통해 비관세 장벽(cfda 승인)을 피하는 것이 중국 현지화의 핵심이다. 성공적인 중국 현지화 및 기술 파트너십 전략의 실현은 향후 우리의 매출 성장에 큰 모멘텀을 가져올 것으로 기대된다.
(2) 국내영업
국내 시장에서는 해외 판매망에 비해 더욱 다양한 유통 구조를 구축했다. 19일 현재 직판 고객 11명, 전국 대리점(준대리점 포함) 10명, 파트너 9명을 확보했다. 제품 우수성을 직간접적으로 증명할 수 있는 공신력 있는 대형 종합병원을 확보하는 것이 국내 시장 점유율 확대에 중요한 사업 요소다.
이들 고객은 시장에서 잠재 고객에게 영향력 있는 참조 자료를 제공할 뿐만 아니라 시장 수익의 큰 부분을 차지하는 메이저급 병원 진입의 교두보 역할을 한다. 국내 주요 대학병원(부산대병원, 충남대병원), 대형 종합병원(대구 파티마병원, 목포고려병원 등), 전문병원(구로성성심병원 - 중증 화상환자병원)에 성공적으로 제품을 납품함으로써, 고객사 중 핵심 고객층을 확보했다. 국내 인공호흡기 장치와 미래 제품의 판매 증가를 동시에 가속화한다.
특히 국내에서 가장 까다로운 의료시장인 메이저급 고객시장에 진출했다는 점은 해외시장에서 우리 제품의 우수성과 신뢰성을 입증하는 강력한 참고자료로 가치가 있다. 대상병원 신축정보, 의료기기 예산집행 등 환기수요와 관련된 가장 정확한 현장시장정보를 제공하는 전국 서브딜러(파트너)와의 제휴는 신규고객 확보와 지속적인 수익 창출에 필수적인 사업전략이다.
간접적인 서브딜러 판매망과 직접 계약을 통해 서브딜러 판매망을 지속적으로 확대함으로써 한정된 판매 자원을 효과적으로 활용할 수 있는 전략적 판매체계를 구축할 수 있었다. 이는 미개척 시장에 대한 접근성을 배가시켜 새로운 수요를 창출할 것으로 기대된다.